Commercial & Buying Director
Pubblicato il 07-09-2026 - Prosit Farma in Varese
Il contesto
Prosit Farma Holding è una Società Benefit che aggrega farmacie in un modello alternativo alle catene di puro capitale e ai network di affiliazione: il farmacista mantiene identità imprenditoriale e partecipazione, la Holding porta economie di scala, tecnologia e presidio manageriale.
La rete opera con il brand
Farmacie di Quartiere
ed è in forte espansione.
La funzione commerciale è in evoluzione: cerchiamo un/una
Commercial & Buying Director
che assuma la responsabilità di strutturare e sviluppare la funzione commerciale del Gruppo, con responsabilità piena e misurabile su fatturato e primo margine.
È un ruolo da costruttore, non di gestione di una struttura già consolidata.
Missione del ruolo
Definire, negoziare e far applicare le politiche commerciali del Gruppo — acquisti e condizioni, assortimento, pricing, piano promozionale, marca privata — per sviluppare il fatturato della rete e ottimizzare il primo margine in valore e percentuale, per farmacia e categoria.
Il ruolo non è di presidio esecutivo: è richiesto di
proporre
e
guidare
la strategia commerciale del Gruppo, portando agli Amministratori Delegati proposte istruite, quantificate e accompagnate da un piano di attuazione, assumendosi la responsabilità dei risultati.
Posizione organizzativa e perimetro
Riporto:
Amministratori Delegati.
Riporti diretti:
funzione Acquisti, oggi composta da un buyer
Riporto funzionale
Marketing Manager.
Perimetro decisionale:
condizioni di acquisto con distributori, CeDi e industria, assortimento, pricing, piani promozionali, private label, linee esclusive e politiche commerciali delle farmacie di nuova acquisizione.
Comitati category:
istituisce e presiede comitati con i direttori delle farmacie, finalizzati alla selezione dei partner, agli ordini programmati e agli assortimenti di categoria.
Collaborazione senza vincolo gerarchico:
Area Manager e direttori delle farmacie.
per l'attuazione delle politiche commerciali.
Principali interlocutori interni:
Amministratori Delegati, Chief of Staff, Financial Manager, IT, HR, Area Manager e direttori delle farmacie.
Deleghe e limiti:
soglie di spesa, autonomia negoziale e materie riservate al Consiglio sono formalizzate in sede di assunzione.
Obiettivi e indicatori di risultato
La performance sarà monitorata attraverso un cruscotto commerciale condiviso e aggiornato mensilmente.
I principali indicatori includeranno:
Topline:
Fatturato di Gruppo e crescita a perimetro costante (like-for-like), scontrino medio, pezzi per scontrino e frequenza di acquisto dei clienti fidelizzati.
Primo margine:
Crescita e presidio del primo margine in valore e percentuale, con lettura per farmacia e per categoria.
, efficacia delle condizioni di acquisto, premi e contributi negoziati, crescita acquisti diretti e orientamento del mix verso categorie a maggiore marginalità, equivalenti e marca privata.
Efficienza del ciclo commerciale:
Automazione e ricorrenza degli ordini, ottimizzazione della rotazione e dell'incidenza dello stock sul fatturato, riduzione di rotture di stock, scaduti e resi e contenimento del tempo che la rete dedica alla gestione dell'ordine.
Sviluppo e integrazione della rete:
Estensione della copertura degli acquisti tramite ordini programmati e integrazione commerciale delle muove farmacie, misurata su tempi di allineamento e miglioramento del primo margine post-ingresso.
Il/La candidato/a ideale
:
ha un titolo di studio in discipline economiche,
ingegneria gestionale, marketing o farmacia; sarà valutata anche un'esperienza professionale equivalente;
·ha maturato almeno cinque anni di esperienza in category management, buying o direzione commerciale in realtà retail multi-punto vendita: sarà preferenziale il canale farmacia ma saranno valutati anche profili provenienti da GDO, specialty retail, health & beauty);
ha negoziato direttamente condizioni di acquisto con fornitori e industria, con responsabilità sui risultati di margine ottenuti;
padroneggia le leve del primo margine: mix, assortimento, pricing, promozioni, condizioni di acquisto, marca privata, gestione dello stock;
lavora sui dati in autonomia: legge sell-out e dati di mercato, costruisce business case e utilizza strumenti avanzati di calcolo e di business intelligence;
ha esperienza di digitalizzazione o automazione di processi commerciali e sa dialogare con l'IT;
è a proprio agio in una struttura snella: opera in prima persona e costruisce la funzione mentre la dirige;
ha una conoscenza professionale dell'inglese;
ha coordinato squadre distribuite sul territorio e sa far applicare politiche comuni in punti vendita che mantengono autonomia gestionale.
Costituiscono titolo preferenziale:
Conoscenza del canale farmacia, della distribuzione intermedia e diretta, DPC e della normativa su prezzi e sconti dei medicinali;
Esperienza in contesti in crescita per acquisizioni e nell'integrazione post-acquisizione;
Familiarità con IQVIA, New Line e gestionali di farmacia;
Esperienza di sviluppo di linee a marchio proprio;
Esperienza di conduzione di comitati con interlocutori non gerarchicamente subordinati.
Tra le principali
mansioni e responsabilità
:
Congiuntamente alle funzioni IT, Retail, HR e Acquisti, Coordina, con IT, Retail, HR e Acquisti, l'allineamento commerciale delle nuove farmacie in ingresso;
Costruisce con il Financial Manager budget di vendita e primo margine, forecast, analisi degli scostamenti e azioni correttive;
Definisce con Financial Manager e IT il cruscotto commerciale e la reportistica per gli Amministratori Delegati, orientata a scostamenti, cause, azioni proposte e impatto atteso;
Traduce gli obiettivi strategici e commerciali in piani operativi per la rete, per il raggiungimento dei target di vendita, marginalità e profittabilità;
Negozia direttamente con grossisti, CeDi, distributori e industria condizioni di acquisto, sconti, premi, contributi, condizioni di pagamento e logistiche;
Definisce la politica di canale tra acquisto diretto e distribuzione intermedia, valutandone l'impatto su margine, servizio e capitale circolante
Istituisce e conduce i comitati category con i direttori delle farmacie: seleziona partner, definizione degli ordini programmati e assortimenti, verificandone l'effetto sul margine.
Sviluppa la funzione Acquisti: dimensionamento del team, processi, deleghe e strumenti.
Guida con l'IT l'automazione degli ordini ricorrenti e la previsione della domanda, con l'obiettivo di ridurre rotture di stock e tempo dedicato agli ordini.
Definisce l'architettura di assortimento per cluster di farmacia, secondo criteri di rotazione e margine.
Sviluppa la marca privata e le linee esclusive come leva di primo margine, dalla selezione dei fornitori al posizionamento.
In coordinamento con Marketing Manager e Area Manager definisce il pricing per categoria e per cluster nel rispetto della normativa sui prezzi dei medicinali.
In coordinamento con Marketing Manager e Area Manager costruisce il piano promozionale annuale e ne misura l'effetto su volumi e margine, non solo sul fatturato;
Collabora con gli Area Manager, che non riportano gerarchicamente al ruolo, per l'attuazione delle politiche commerciali sul territorio e per lo sviluppo delle loro competenze di lettura del margine e di gestione dell'assortimento;
Monitora l'applicazione delle politiche commerciali sulla rete, attraverso il confronto con Area Manager, direttori delle farmacie e visite sul field, con individuazione delle criticità e definizione delle relative azioni correttive;
Analizza i feedback dei clienti e dei dati di vendita per orientare assortimento, pricing e iniziative commerciali;
·Partecipa alla valutazione commerciale delle farmacie target in fase di due diligence: qualità del mix, marginalità reale, condizioni di acquisto in essere e potenziale di miglioramento.
Competenze e attitudini:
Proattività e capacità di execution.
Porta proposte già istruite e quantificate, anticipa i problemi, apre negoziazioni senza attendere input.
Orientamento al margine.
Ragiona per conto economico e valuta le decisione commerciali per il loro effetto su volumi e su margine, e non confonde la crescita del fatturato con la creazione di valore.
Autorevolezza negoziale.
Sostiene posizioni con dati e alternative credibili.
Autonomia e organizzazione.
Gestisce più progetti contemporaneamente con metodo, priorità e capacità di pianificazione.
Capacità di guidare per influenza:
Ottiene decisioni condivise e applicate da persone che non riportano gerarchicamente facendo leva su dati, risultati dimostrati e sui comitati category.
Ottime doti relazionali
e capacità di lavorare in team.
Disponibilità al lavoro sul field
e trasferte.
Confidenza con la tecnologia, dati, BI e automazione.
Coerenza con il modello Società Benefit.
Persegue il risultato economico nel rispetto della qualità del servizio al paziente e dell'identità professionale della farmacia.
Sede di lavoro
: Milano.
Trasparenza retributiva e Benefit
:
Contratto a tempo indeterminato tempo pieno in modalità di lavoro ibrida.
Inquadramento Quadro o Dirigente, definito in funzione dell'esperienza e del perimetro di responsabilità.
RAL fissa indicativa: *************** euro, definita su esperienza, perimetro gestito e inquadramento.
Retribuzione variabile (MBO): fino al 50% della RAL annua, collegata al raggiungimento di obiettivi di gruppo.
Indicativamente: 30% topline, 40% primo margine, 30% sviluppo della funzione commerciale.
Soglie di accesso e modalità di erogazione, sono definite nel piano annuale.
Buoni pasto da 8 € per giorno lavorato.
Auto aziendale ad uso promiscuo.
Carta di debito aziendale.
Telepass aziendale.
La selezione è condotta secondo criteri neutrali rispetto a genere ed età.
Prosit Farma Holding S.p.A. Società Benefit garantisce pari opportunità e valuta le candidature esclusivamente sulla base delle competenze, dell'esperienza professionale e della coerenza con il ruolo, ai sensi del D.Lgs.
******** e dei D.Lgs.
******** e ********.