30 ott - Roma
Msd
Il Director, Key Account Management definisce, in coerenza con la strategia aziendale e in coordinamento con il Market Access Director, le priorità e il modello operativo dei Key Account Manager (KAM), assicurandone l'efficace implementazione sul territorio nazionale. È responsabile della leadership del team KAM e del raggiungimento degli obiettivi di accesso e di business connessi alla gestione degli account, alle procedure di acquisto e alle politiche commerciali, nel rispetto delle norme vigenti e delle regole di Compliance aziendali.
Sviluppa una conoscenza approfondita degli account e dei relativi processi decisionali e di acquisto, guidando i KAM nella definizione e nell'esecuzione di piani differenziati per priorità, stakeholder e aree terapeutiche, con l'obiettivo di favorire un accesso tempestivo e sostenibile ai prodotti della nostra azienda e prevenire eventuali criticità. È responsabile della qualità e dell'efficacia delle relazioni con i decisori e gli stakeholder rilevanti per gli account e per i processi di acquisto, assicurando una chiara distinzione e una costante integrazione con il perimetro del Regional Access Director, responsabile delle strategie e delle relazioni istituzionali di accesso a livello regionale.
Assicura la valorizzazione della relazione con la nostra azienda presso i Key Customer, traducendo le priorità strategiche in soluzioni di account coerenti con il valore clinico, sociale ed economico dei prodotti. Coordina le attività esterne e l'allineamento con le Business Unit e le funzioni di sede, sempre nel rispetto delle norme vigenti, delle policy aziendali e del Modello Organizzativo 231. Gestisce, in qualità di Project Leader, progetti assegnati anche con impatto nazionale.
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Principali aree di responsabilità Strategie aziendali Guida il team dei KAM, ne definisce priorità, obiettivi e standard di esecuzione e ne favorisce la crescita qualificato attraverso coaching, feedback e piani individuali di sviluppo. Promuove lo sviluppo continuo delle capability del team KAM e la condivisione strutturata di best practice, favorendo standard comuni di eccellenza nell'account management, nella pianificazione strategica, nella negoziazione e nell'execution.
Traduce le strategie aziendali e delle Business Unit in una strategia nazionale di Key Account Management, assicurandone l'implementazione coerente e differenziata nei diversi contesti territoriali. Assicura una collaborazione strutturata con il Regional Access Director: integra nei piani di account le priorità di accesso regionali definite dal team RAM, mantenendo distinti ruoli, accountability e linee di riporto.
Promuove il coordinamento cross-funzionale con Business Unit, Value & Market Access, Tender Office, Legal, Compliance e le altre funzioni rilevanti, affinché le iniziative sugli account siano coerenti, tempestive e pienamente eseguibili.
Agisce come punto di riferimento organizzativo per il modello KAM, facilitando l'allineamento tra il proprio team, le Business Unit e le funzioni aziendali coinvolte,
gestendo le eventuali escalation e assicurando chiarezza sulle priorità, sulle decisioni e sulle accountability. Sviluppa una conoscenza approfondita degli assetti organizzativi, dei processi decisionali, dei fabbisogni e delle dinamiche di acquisto dei principali account pubblici e privati.
Monitora e interpreta i principali trend relativi agli assetti degli account, ai processi di acquisto, alle procedure di gara e all'evoluzione del procurement sanitario, valutandone l'impatto sul modello KAM e traducendoli in indicazioni strategiche per il team e per le funzioni aziendali rilevanti. Definisce criteri di segmentazione, prioritizzazione e copertura degli account, garantendo un'allocazione efficace delle risorse del team KAM in coerenza con le priorità strategiche e di business.
Assicura la pianificazione annuale e trimestrale dei KAM e la definizione di Key Account Plan integrati, con obiettivi, stakeholder map, azioni, responsabilità, tempistiche e indicatori di avanzamento chiaramente definiti. È responsabile della qualità dei Key Account Plan e della loro corretta implementazione ed esecuzione, coordinando il contributo del team cross-funzionale e monitorando risultati, rischi e azioni correttive.
Guida lo sviluppo di relazioni solide e trasparenti con i Key Customer e con gli stakeholder coinvolti nei processi decisionali e di acquisto, assicurando comportamenti coerenti con i più elevati standard etici e di Compliance. Conosce la normativa relativa ai processi di acquisto degli enti pubblici, incluso il Codice dei contratti pubblici, e assicura, attraverso il team KAM e in stretta collaborazione con il Tender Office, il monitoraggio e la gestione delle fasi di competenza delle procedure di gara.
Supporta l'identificazione e lo sviluppo di soluzio