Senior Manager – CRM Capability, Marketing & Sales Activation
Robert Walters, società internazionale leader nella ricerca e selezione di personale qualificato e manageriale, è stata incaricata da una prestigiosa realtà italiana operante nel settore dei servizi professionali e ad alto valore aggiunto, con una consolidata presenza nel panorama economico e istituzionale nazionale, di ricercare un/una Senior Manager – CRM Capability, Marketing & Sales Activation.
La risorsa, inserita nella Direzione Marketing, Sviluppo Business e Gestione Clienti, avrà la responsabilità di presidiare la strategia e l'esecuzione delle attività di Marketing e Sales Activation lungo l'intero funnel CRM, assumendo la ownership funzionale della capability CRM e supervisionando l'evoluzione degli strumenti tecnologici a supporto.
Il ruolo prevede la definizione di customer journey, segmentazioni e campagne multicanale, il governo dei processi di lead e opportunity management, retention e cross-selling, oltre alla traduzione delle esigenze commerciali in requisiti funzionali e priorità evolutive per Microsoft Dynamics e gli strumenti di marketing automation.
La risorsa lavorerà in stretta collaborazione con le funzioni Operations, IT e Data, garantendo la qualità dei dati, la conformità normativa e la misurazione puntuale dei risultati.
Principali responsabilità
- Marketing & Sales Activation Strategy e Operating Model
- Definizione e ottimizzazione del modello operativo CRM, inclusi processi, regole, governance e KPI.
- Mappatura e ottimizzazione dei processi commerciali e di marketing all'interno del CRM, con particolare attenzione ai flussi di handover e agli SLA.
- Definizione di standard e criteri di governance per lead, opportunità, campagne, attività e contatti, garantendo ownership e qualità del dato.
- Campaign Activation & Lifecycle Marketing
- Pianificazione e gestione di campagne omnicanale sui prodotti prioritari, con focus su marginalità e conversione.
- Progettazione di flussi automatizzati di nurture, onboarding, re-engagement e loyalty per i segmenti prioritari.
- Sviluppo di iniziative di cross-selling e upselling rivolte alla clientela attiva e ai prospect ad alto potenziale.
- Definizione di programmi di retention basati su comportamenti, segnali di churn e logiche di next best action.
- Attivazione di campagne di lead generation e Account-Based Marketing (ABM), con l'obiettivo di incrementare i volumi e lo share of wallet sugli account target.
- Segmentazione strategica della clientela
- Definizione della segmentazione strategica di clienti e prospect, in collaborazione con Data Analyst, Key Account ed eventuali partner esterni.
- Sviluppo di modelli di segmentazione basati su valore potenziale, bisogni, comportamenti e caratteristiche di business.
- Creazione e gestione di target list e audience all'interno del CRM, definendo criteri di inclusione ed esclusione e responsabilità sui dati.
- Sviluppo e aggiornamento di modelli di scoring e prioritizzazione per segmento.
- Monitoraggio delle performance per segmento, attraverso KPI relativi a conversione, ricavi, retention e share of wallet.
- Lead & Opportunity Management
- Definizione e monitoraggio del funnel end-to-end, dalla generazione del prospect/lead fino all'possibilità e all'acquisizione del cliente.
- Definizione delle regole di qualificazione e dei KPI di monitoraggio.
- Collaborazione con Inside Sales e Key Account per la gestione delle attività di qualificazione, handover e follow-up.
- Implementazione di modelli di lead scoring e prioritizzazione basati su segnali comportamentali e valore atteso.
- Ottimizzazione della velocità di conversione e dell'efficienza del funnel commerciale.
- CRM Capability & Technology Evolution
- Ownership funzionale di Microsoft Dynamics e dello stack CRM e Marketing Automation.
- Definizione della roadmap evolutiva della piattaforma in collaborazione con le funzioni Operations e IT.
- Traduzione delle esigenze di business in requisiti funzionali, user story e backlog, definendo priorità e pianificazione dei rilasci insieme a IT e fornitori.
- Supervisione delle attività di test UAT, rilascio e adozione delle nuove funzionalità.
- Promozione dell'utilizzo efficace degli strumenti attraverso attività di formazione e supporto agli utenti.
- Compliance, Privacy & Data Governance
- Presidio del rispetto delle normative e delle procedure relative a consensi, preference management e tracciamento delle attività.
- Definizione di processi e controlli per minimizzare i rischi operativi legati alla gestione delle comunicazioni e dei dati.
- Collaborazione con le funzioni Legal, Compliance, Operations e IT per garantire l'allineamento a policy e requisiti normativi.
Il profilo ideale
- Almeno 12 anni di esperienza in ambito CRM, Marketing Automation e/o Sales Operations, con responsabilità nella gestione di processi di activation commerciale e governance di piattaforme CRM e MarTech.
- Esperienza maturata preferibilmente in contesti B2B e organizzazioni strutturate e complesse.
- Solida conoscenza dei processi di Marketing e Sales Activation e capacità di integrare strategia commerciale, processi e tecnologia.
- Esperienza nella gestione e nell'evoluzione di piattaforme CRM, preferibilmente Microsoft Dynamics 365.
- Esperienza nella progettazione e gestione di campagne multicanale, customer journey e strumenti di marketing automation.
- Capacità di tradurre le esigenze di business in requisiti funzionali e di coordinare progetti evolutivi con stakeholder interni e fornitori.
- Conoscenza dei principali modelli di data governance, data model e integrazione tra CRM, sistemi gestionali e strumenti di Business Intelligence.
- Familiarità con KPI commerciali e strumenti di analisi e reporting, preferibilmente Power BI.
- Buona conoscenza della lingua inglese.
Competenze trasversali
- Leadership e capacità di influenzare stakeholder appartenenti a funzioni diverse, sia business sia tecniche.
- Ottime capacità comunicative e di sintesi, anche in contesti executive e istituzionali.
- Forte orientamento ai risultati e capacità di trasformare la strategia in piani operativi concreti.
- Approccio analitico e data-driven, con attenzione al miglioramento continuo.
- Precisione, affidabilità e sensibilità nella gestione di processi e rischi.
- Capacità di lavorare in contesti cross-funzionali e di gestire efficacemente priorità e progetti complessi.
Sede e modalità di lavoro
- Sede di lavoro: Roma.
- Modalità di lavoro ibrida, con possibilità di lavorare da remoto fino a 10 giorni al mese.
- Inserimento a tempo pieno.
- Riporto diretto al Direttore Marketing, Sviluppo Business e Gestione Clienti.
- Collaborazione con le funzioni Marketing, Sales, Data Analyst, Key Account, Operations, PMO e Business Unit.
- Coordinamento e supervisione di agenzie e fornitori esterni nell'ambito delle attività di Marketing e Sales Activation.
La risorsa, inserita nella Direzione Marketing, Sviluppo Business e Gestione Clienti, avrà la responsabilità di presidiare la strategia e l'esecuzione delle attività di Marketing e Sales Activation lungo l'intero funnel CRM, assumendo la ownership funzionale della capability CRM e supervisionando l'evoluzione degli strumenti tecnologici a supporto.
Il ruolo prevede la definizione di customer journey, segmentazioni e campagne multicanale, il governo dei processi di lead e opportunity management, retention e cross-selling, oltre alla traduzione delle esigenze commerciali in requisiti funzionali e priorità evolutive per Microsoft Dynamics e gli strumenti di marketing automation.
La risorsa lavorerà in stretta collaborazione con le funzioni Operations, IT e Data, garantendo la qualità dei dati, la conformità normativa e la misurazione puntuale dei risultati.
Principali responsabilità
- Marketing & Sales Activation Strategy e Operating Model
- Definizione e ottimizzazione del modello operativo CRM, inclusi processi, regole, governance e KPI.
- Mappatura e ottimizzazione dei processi commerciali e di marketing all'interno del CRM, con particolare attenzione ai flussi di handover e agli SLA.
- Definizione di standard e criteri di governance per lead, opportunità, campagne, attività e contatti, garantendo ownership e qualità del dato.
- Campaign Activation & Lifecycle Marketing
- Pianificazione e gestione di campagne omnicanale sui prodotti prioritari, con focus su marginalità e conversione.
- Progettazione di flussi automatizzati di nurture, onboarding, re-engagement e loyalty per i segmenti prioritari.
- Sviluppo di iniziative di cross-selling e upselling rivolte alla clientela attiva e ai prospect ad alto potenziale.
- Definizione di programmi di retention basati su comportamenti, segnali di churn e logiche di next best action.
- Attivazione di campagne di lead generation e Account-Based Marketing (ABM), con l'obiettivo di incrementare i volumi e lo share of wallet sugli account target.
- Segmentazione strategica della clientela
- Definizione della segmentazione strategica di clienti e prospect, in collaborazione con Data Analyst, Key Account ed eventuali partner esterni.
- Sviluppo di modelli di segmentazione basati su valore potenziale, bisogni, comportamenti e caratteristiche di business.
- Creazione e gestione di target list e audience all'interno del CRM, definendo criteri di inclusione ed esclusione e responsabilità sui dati.
- Sviluppo e aggiornamento di modelli di scoring e prioritizzazione per segmento.
- Monitoraggio delle performance per segmento, attraverso KPI relativi a conversione, ricavi, retention e share of wallet.
- Lead & Opportunity Management
- Definizione e monitoraggio del funnel end-to-end, dalla generazione del prospect/lead fino all'possibilità e all'acquisizione del cliente.
- Definizione delle regole di qualificazione e dei KPI di monitoraggio.
- Collaborazione con Inside Sales e Key Account per la gestione delle attività di qualificazione, handover e follow-up.
- Implementazione di modelli di lead scoring e prioritizzazione basati su segnali comportamentali e valore atteso.
- Ottimizzazione della velocità di conversione e dell'efficienza del funnel commerciale.
- CRM Capability & Technology Evolution
- Ownership funzionale di Microsoft Dynamics e dello stack CRM e Marketing Automation.
- Definizione della roadmap evolutiva della piattaforma in collaborazione con le funzioni Operations e IT.
- Traduzione delle esigenze di business in requisiti funzionali, user story e backlog, definendo priorità e pianificazione dei rilasci insieme a IT e fornitori.
- Supervisione delle attività di test UAT, rilascio e adozione delle nuove funzionalità.
- Promozione dell'utilizzo efficace degli strumenti attraverso attività di formazione e supporto agli utenti.
- Compliance, Privacy & Data Governance
- Presidio del rispetto delle normative e delle procedure relative a consensi, preference management e tracciamento delle attività.
- Definizione di processi e controlli per minimizzare i rischi operativi legati alla gestione delle comunicazioni e dei dati.
- Collaborazione con le funzioni Legal, Compliance, Operations e IT per garantire l'allineamento a policy e requisiti normativi.
Il profilo ideale
- Almeno 12 anni di esperienza in ambito CRM, Marketing Automation e/o Sales Operations, con responsabilità nella gestione di processi di activation commerciale e governance di piattaforme CRM e MarTech.
- Esperienza maturata preferibilmente in contesti B2B e organizzazioni strutturate e complesse.
- Solida conoscenza dei processi di Marketing e Sales Activation e capacità di integrare strategia commerciale, processi e tecnologia.
- Esperienza nella gestione e nell'evoluzione di piattaforme CRM, preferibilmente Microsoft Dynamics 365.
- Esperienza nella progettazione e gestione di campagne multicanale, customer journey e strumenti di marketing automation.
- Capacità di tradurre le esigenze di business in requisiti funzionali e di coordinare progetti evolutivi con stakeholder interni e fornitori.
- Conoscenza dei principali modelli di data governance, data model e integrazione tra CRM, sistemi gestionali e strumenti di Business Intelligence.
- Familiarità con KPI commerciali e strumenti di analisi e reporting, preferibilmente Power BI.
- Buona conoscenza della lingua inglese.
Competenze trasversali
- Leadership e capacità di influenzare stakeholder appartenenti a funzioni diverse, sia business sia tecniche.
- Ottime capacità comunicative e di sintesi, anche in contesti executive e istituzionali.
- Forte orientamento ai risultati e capacità di trasformare la strategia in piani operativi concreti.
- Approccio analitico e data-driven, con attenzione al miglioramento continuo.
- Precisione, affidabilità e sensibilità nella gestione di processi e rischi.
- Capacità di lavorare in contesti cross-funzionali e di gestire efficacemente priorità e progetti complessi.
Sede e modalità di lavoro
- Sede di lavoro: Roma.
- Modalità di lavoro ibrida, con possibilità di lavorare da remoto fino a 10 giorni al mese.
- Inserimento a tempo pieno.
- Riporto diretto al Direttore Marketing, Sviluppo Business e Gestione Clienti.
- Collaborazione con le funzioni Marketing, Sales, Data Analyst, Key Account, Operations, PMO e Business Unit.
- Coordinamento e supervisione di agenzie e fornitori esterni nell'ambito delle attività di Marketing e Sales Activation.